Дистанционная торговля: особенности управления продажами

Дистанционная форма розничной торговли предполагает реализацию товаров по каталогам, через интернет, через так называемый «магазин на диване».

дистанционная торговля

Изначально каталоги с товарами предназначались для жителей небольших населенных пунктов, не имеющих возможности посещать крупные магазины. А сейчас даже жители мегаполисов с их бесчисленными торговыми центрами предпочитают заглянуть в виртуальные магазины. Никаких очередей, пробок и утомительных поисков нужной вещи. Все товары представлены на экране монитора. Не спеша, за чашкой чая можно просмотреть ассортимент сразу нескольких магазинов, потратив на это минимум времени.

При этом дистанционный способ торговли не только удобен для покупателей, но и полезен для продавцов. Каталоги и интернет-магазины помогают значительно расширить рынки сбыта, давая возможность локальным продавцам заявить о себе далеко за пределами региона.

Чтобы понять как происходит процесс управления розничными продажами в дистанционной торговле, нужно разобраться, чем он отличается от мерчендайзинга в обычном магазине.

Предоставление продукции

Магазин имеет явные преимущества в представлении своего ассортимента. Покупатель имеет возможность «примериться» к вещи, оценить ее габариты, дизайн и т. д. Дистанционная торговля, в свою очередь, сталкивается с некоторыми сложностями. Очень трудно передать все качества изделия с помощью изображения. Привлекательность товара зависит уже не только от его потребительских свойств, но и от качества фотографии, ракурса съемки, фона. В случае продажи по каталогу значение имеет качество печати и свойства бумаги. Согласитесь, нелепо предлагать дорогостоящую технику на газетной бумаге с черно-белой печатью.

3д товар

Хорошо, если товары стандартизированы, и потребителю заранее известны их свойства (например, СD-диски, книги, авиабилеты). Но как передать с помощью фото аромат духов или горячей пищи? В этом случае можно снять товары в процессе их использования: еду — на сервированном столе, одежду — непосредственно на модели, бытовую технику — в домашней обстановке. Неплохо окружить объект смежной продукцией: возможно покупателю понравится сочетание вещей и он приобретет сразу комплект. Интернет-сайты борются с проблемой «плоской картинки», размещая 3D изображения, движущиеся объекты, видео. Все это значительно повышает интерес к товару и возможность его продажи.

Говоря конкретно об интернет-магазинах, стоит отметить один из их недостатков: как правило, сайты слишком перегружены изображениями, текстом, рекламой. Продавец преследует благую цель — предоставить клиенту как можно больше информации. Но эффект совершенно иной: посетитель быстро утомляется, не замечает нужный товар и переходит на более удобный сайт. Здесь имеет смысл соблюдать золотую середину и компоновать информационные блоки обдуманно, без излишеств.

peregrujenniy_internet_magazin

Обстановка продажи

Очень трудно создать в каменном здании атмосферу, благоприятную для покупок. А если весь магазин ограничен монитором или страницами печатного издания, эта задача кажется и вовсе невыполнимой. Поэтому огромное значение имеет дизайн сайта или каталога, удобная форма заказа, легкий поиск.

Все товары следует разделить по известным критериям: названию, функциям, бренду и т. д. Желательны ссылки на сопутствующую продукцию. На этапе оплаты все товары должны быть представлены в виде перечня, как в чеке, чтобы создать иллюзию покупки в обычном магазине.

Калькуляция цен

Широко распространено мнение, что в дистанционной торговле цены должны быть ниже, ведь у продавца отсутствуют затраты на содержание магазина. На самом деле сэкономленные средства идут на содержание запасов, издание печатной продукции, наполнение сайта и доставку товаров до получателя.

Тем не менее преимущества дистанционной торговли в области калькуляции цен очевидны: время, затрачиваемое на поиски лучшей цены сводится к минимуму. К тому же есть возможность изучать прайсы сразу нескольких продавцов одновременно.

Существует интересное высказывание: «Три главных фактора успеха в розничной торговле — это расположение, местоположение и местонахождение». А самое приятное место для человека — его дом. Так что, несмотря на некоторые трудности, дистанционная торговля обречена на успех.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Top